Sind Sie als Unternehmer und Manager nicht tagtäglich mit verschiedenen Entscheidungssituationen konfrontiert, die Sie im Sinne von Kunden und Unternehmen treffen müssen? Sind insbesondere die Erarbeitung von kundenorientierten Strategien und deren Implementierung nicht eine besondere Herausforderung? 

Wir bieten eine Vielzahl an Aktivitäten um den Wissens­transfer zwischen Unternehmen, Professur und Studierenden auf- und auszubauen. Im Dialog mit Ihnen als Manager und/oder Unternehmer diskutieren wir aktuelle und praktische Problemstellungen und unterstützen deren Lösung mit aktuellen Forschungsergebnissen und fachlichen Impulsen.

Mehrwert – Kompetenzen – Kooperation

Dabei handelt es sich insbesondere um drei Bereiche:

1. Kundenorientierte Strategien & Strategieimplementierung,
2. Produkt- und Innovations­management sowie
3. Vertriebsmanagement & Persönlicher Verkauf. 

Zu jedem der in der Abbildung dargestellten Stufen des Wertschöpfungsprozesses hat die Professur Projekte mit Unternehmen und Studenten durchgeführt. Deren Ergebnisse wurden zum Teil noch vor Projektende umgesetzt und führten zu dauerhaften Kooperationen mit zahlreichen Firmen.

Insgesamt geht es der Professur in ihren Arbeitsschwerpunkten darum, besser zu verstehen, wie Unternehmen nachhaltigen Mehrwert für sich und ihre Kunden auf- und ausbauen können, um so dauerhafte Wettbewerbsvorteile zu erreichen.

Mehr Werbung für die Vogelsbergregion. Hierzu brachte die Pressestelle des Kreises fünf mögliche Slogans hervor, die nun von Agenturen auf Plakaten, Flyern bzw. in Radio-Spots umgesetzt werden sollen. Im Interview mit der Oberhessischen Zeitung vom 09.06.2017 beurteilt Prof. Dr. Haas die fünf vorgeschlagenen Slogans und gibt konkretes Feedback.

Den gesamten Artikel finden Sie hier.

Das Ergebnis war hauchdünn: Fast hätten es die Studenten Nicolas Hiller und Marcel Rebmann der Justus-Liebig-Universität in das Finale der Europameisterschaft im Verkaufen geschafft. Die beiden angehenden Betriebswirtschaftler belegten in ihren Qualifikationsgruppen einen hervorragenden zweiten Platz. Rebmann musste sich nur der späteren Siegerin geschlagen geben. Und Hiller sahen die Juroren nach Punkten sogar vorn. Er verpasste den Sieg aber durch das Votum der »Einkäufer« doch noch knapp.

Den gesamten Artikel finden Sie hier.

Mit seiner Forschung im Bereich Wertschöpfung und Vertrieb (Value Creation in Sales) ist Herr Prof. Alexander Haas als einziger Forscher mit zwei Projekten unter den Top 10 der am meisten zitierten Artikel der letzten fünf Jahre der renommierten Fachzeitschrift Industrial Marketing Management vertreten (Quelle: Google Scholar, Stand: 25.8.17). Damit ist er nach den beiden Autoren des einflussstärksten Artikels der am häufigsten zitierte Forscher dieser Rangliste.

Sogar unter die Top 3 schaffte es sein Artikel “ ‘It's almost like taking the sales out of selling’—Towards a conceptualization of value-based selling in business markets” (mit den Ko-Autoren H. Terho, A. Eggert und W. Ulaga). In diesem Artikel wird das sowohl für Forscher als auch für Unternehmen wichtige Konzept des wertorientierten Verkaufens (value-based selling) eingeführt.

Platz 8 erreichte der Artikel “Creating value in business relationships: The role of sales” (mit den Ko-Autoren I. Snehota und D. Corsaro). Dieser Artikel zeigt, wie Wertschöpfung in Geschäftsbeziehungen gelingt und wie der Vertrieb dazu beitragen kann.

Die Zitationshäufigkeit ist ein Maßstab dafür, wie stark der Einfluss eines Forschungsprojekts auf die spätere Forschung ist. Das Industrial Marketing Management wird aktuell auf Platz 4 der einflussreichsten Marketing-Fachzeitschriften und auf Platz 12 der einflussreichsten Management-Zeitschriften geführt (Quelle: Google Scholar, Stand: 25.8.17).

Die Rangliste finden Sie hier.

Ein Forschungsprojekt von Herrn Prof. Alexander Haas wurde in der renommierten Zeitschrift Industrial Marketing Management veröffentlicht. Das Projekt hat den Titel „Selling Value in Business Markets: Individual and Organizational Factors for Turning the Idea into Action” und wurde gemeinsam mit H. Terho (Universität Turku), A. Eggert und E. Böhm (beide Universität Paderborn) sowie W. Ulaga (Arizona State University) durchgeführt.

In dem Artikel wird gezeigt, dass ein am Wert für den Kunden basierender Verkaufsansatz („value-based selling“) ein wichtiger Erfolgsfaktor im BtB-Bereich ist. Zudem werden Einflüsse auf Verkäufer- und Unternehmensebene identifiziert, die Voraussetzung für einen erfolgreichen Einsatz des value-based selling sind.

Den Artikel finden Sie hier.

Ein Forschungsprojekt von Herrn Prof. Alexander Haas und dem von ihm betreuten Doktoranden Enrique Strelow wurde in der renommierten Zeitschrift European Journal of Marketing zur Veröffentlichung angenommen. Das Projekt hat den Titel „The Application of mobile fNIRS to ‘Shopper Neuroscience’ - First Insights from a Merchandising Communication Study” und wurde gemeinsam mit P. Kenning und C. Krampe (beide Universität Düsseldorf) durchgeführt.

In dem Artikel werden Kommunikationsstrategien am Point-of-Sale mit einer innovativen neurowissenschaftlichen Methode untersucht, die für mobile Einsätze z.B. in Handelsgeschäften geeignet ist. Die Ergebnisse zeigen, dass die eingesetzte sog. funktionelle Nahinfrarotspektroskopie (fNIRS) die valide Untersuchung von Gehirnarealen ermöglicht, die besonders bedeutsam für die Verarbeitung von In-Store-Kommunikationsmaßnahmen und deren Einfluss auf die Kaufentscheidungen der Konsumenten sind. Damit wird für die Marketingwissenschaft eine neue Möglichkeit zur Analyse von Gehirnaktivitäten in echten Kaufsituationen vorgestellt. Auf dieser Basis lassen sich konsumentenseitige Kaufentscheidungen besser verstehen und effektive In-Store-Kommunikationsmaßnahmen entwickeln.

Noch bis zum 01.12.2017 können sich Masterstudierende des Fachbereiches für das Austauschprogramm mit der Lubar Business School der University of Wisconsin in Milwaukee bewerben. Das einjährige Austauschprogramm bietet nicht nur eine interessante Lebenserfahrung, sondern auch den Erwerb eines MBAs zusätzlich zum Master an der Universität Gießen.

 

Weitere Informationen finden Sie unter der Rubrik Studium- Internationales.

 

Wir freuen uns auf Ihre Bewerbungen.

Die intensive Vorbereitung hat sich gelohnt!

Erstmals wurde die größte Studentenkonferenz des Amerikanischen Marketingverbands von fünf Studierenden der JLU mit dem Ausbildungsschwerpunkt Vertriebsmanagement besucht.

In verschiedenen Wettbewerben, im ansonsten ausschließlich US-amerikanischen Teilnehmerumfeld, erreichten diese allesamt hervorragende Platzierungen.

Die Studienreise umfasste zudem vielfältige landeskundliche und soziale Highlights, die allen Teilnehmern unvergessliche Eindrücke und Erfahrungen vermittelten.

Die vollständige Pressemitteilung erhalten Sie hier.

Am 7. Dezember 2017 war Herr Marco Hillinger, Sales Expert Enterprise bei Vodafone Deutschland, zu Gast im Modul „Advanced Issues in Marketing and Sales“. Herr Hillinger erläuterte den Studierenden die Erfolgsfaktoren modernen Vertriebsmanagements im Business-to-Business-Bereich am Beispiel von Vodafone. Anhand praktischer Übungen wurden zudem erfolgskritische Aspekte von Verhandlungs- und Verkaufsprozessen diskutiert.

Auf Einladung der Volksbank Mittelhessen haben Herr Prof. Haas und fünf Studenten der Bachelor-Veranstaltung Customer Management am 8.12.17 den Volksbank-Vorstand Herrn Dr. Lars Witteck getroffen. Bei den Studenten handelte es sich um Christian Jung, Lisa Kopp, Tam Ngo, Lena Schuwald und Benjamin Thielmann, die im Oktober bei Verhandlungswettbewerben in den USA teilgenommen haben und dort die JLU mit zwei zweiten Plätzen, zwei dritten Plätzen und weiteren Auszeichnungen zu einer der erfolgreichsten Gruppen in einem ansonsten ausschließlich US-amerikanischen Teilnehmerfeld machten.

In dem mehr als einstündigen Treffen berichteten die Studenten über ihre Erfahrungen in den USA und diskutierten mit Herrn Dr. Witteck, dem Abteilungsleiter Herrn Dr. Philipp Stein und Frau Natalija Korbmacher, die bei der Volksbank den Zentralen Vertrieb verantwortet, aktuelle Herausforderungen und Vertriebsstrategien im Bankbereich.

1.2.18 - Am 31. Januar 2018 fand das erste Kamingespräch der Professur für Marketing und Verkaufsmanagement statt. Den Auftakt machte die Top-Strategieberatung McKinsey & Company mit ihren Partnern Sascha Lehmann und Christian Habrich, die mit einem exklusiven Kreis von 10 Studierenden aktuelle Entwicklungen und strategische Herausforderungen in Marketing und Vertrieb, aber auch Karrierewege in und außerhalb von Unternehmensberatungen in einem sehr persönlichen Gedankenaustausch diskutierten.

8.2.18 – Am 7.2.18 war mit Herr Prof. Robert Nadeau von der Plymouth State University einer der weltweit führenden LinkedIn-Experten virtuell zu Gast im MA-Modul „Advanced Issues in Marketing and Sales“. Prof. Nadeau, der u.a. Unternehmen wie Microsoft bzgl. LinkedIn trainiert und dessen Profil zu den Top-1% der am meisten betrachteten LinkedIn-Profile gehört, gab den Studierenden wertvolle Tipps, wie man LinkedIn erfolgreich für Beruf und Karriere nutzen kann.

Alexander Haas und die von ihm betreuten Doktorandinnen Melanie Bowen und Desirée Jost wurden zur Präsentation ihrer Forschungsergebnisse auf der 6th Enhancing Sales Force Productivity Conference akzeptiert. Das Forschungsprojekt von Melanie Bowen hat den Titel "Why and When does Salesperson Social Media Usage Increase Salesperson Performance?". Der Titel des Projekts von Desirée Jost lautet "Developing a Measure of Entrepreneurial Selling". Die Konferenz wird am 23. und 24. März 2018 an der University of Missouri stattfinden.

Melanie Bowen und Desirée Jost wurden als Teilnehmerinnen zum Marketing Strategy Consortium für Doktoranden und Habilitanden eingeladen. Das Consortium findet vom 22.03. bis 23.03.2018 an der University of Missouri statt.

Aktuelle Forschungsarbeiten, der von Alexander Haas betreuten Doktoranden/Doktorandinnen, wurden zur Präsentation auf der European Marketing Academy Conference (EMAC) 2018 angenommen. Die Konferenz findet vom 29.05.-01.06.2018 in Glasgow (UK) statt.

Das Forschungsprojekt von Stephan Volpers, Roland Kretzschmar und Alexander Haas trägt den Titel „Linking Buyer-Supplier Information Sharing to Financial Performance: Evidence from B2B Buyers’ Perspectives“

Der Beitrag von Desiree Jost und Alexander Haas trägt den Titel "Your Customer Matters More Than You Think! How Customer Price Sensitivity Moderates the Effectiveness of Salesperson Customer Orientation"

Melanie Bowen präsentieren Ergebnisse zum Thema Cause Related Marketing. Diese Projekt ist in Zusammenarbeit mit Shinhye Kim (Washington State University) und Xiaohan Wen (Ozyegin University) entstanden und trägt den Titel „You share, we donate! An emerging cause-related marketing phenomenon“ 

Noch bis zum 02.12.2018 können sich Masterstudierende des Fachbereiches für das Austauschprogramm mit der Lubar Business School der University of Wisconsin in Milwaukee bewerben. Das einjährige Austauschprogramm bietet nicht nur eine interessante Lebenserfahrung, sondern auch den Erwerb eines MBAs zusätzlich zum Master an der Universität Gießen.

 

Weitere Informationen finden Sie unter der Rubrik Studium- Internationales.

 

Wir freuen uns auf Ihre Bewerbungen.

Die Mühen haben sich gelohnt! Im Rahmen eines Bewerbungs- und Auswahlverfahrens wurden die  Studierenden Hannes Geißler, Susanne Reiter, Verena Krakau, Esra Özcelik und Judith Samira Sieverdingbeck ausgewählt, um in die USA zu fliegen und innerhalb einer Woche an vier Verkaufswettbewerben der jährlich stattfindenden Regionalkonferenz der American Marketing Association von der  University of Wisconsin-Whitewater teilzunehmen.

Alle lieferten tolle Leistungen ab und schafften es sogar in die Ränge: Hannes Geißler belegte den 3. Platz in der Gartner Relational Selling Competition (von rund 70 Teilnehmern). Hier galt es in zwei Gesprächen innerhalb einer vorgegebenen Zeit, mindestens einen Folgetermin zu ergattern und - im Idealfall - das Produkt zu verkaufen.

Während Judith Samira Sieverdingbeck den 3. Platz in der Victor Envelope Perfect Pitch Competition (von 160+) belegte und Hannes Geißler und Susanne Reiter sich den 4. Platz teilten, schaffte es Verena Krakau mit Ihrer Selbstdarstellung binnen 60-90 Sekunden die Jury zu überzeugen und zog ins Finale ein.

Alles in allem haben unsere Studierenden wieder einmal gezeigt, welch großes Potential sie haben und die Justus-Liebig-Universität würdig vertreten. Noch einmal herzlichen Glückwunsch!

Ein großes DANKESCHÖN zudem an James (Jimmy) Peltier, Dan Herlache, Pavan Chennamaneni und dem Dekan John Chenoweth für Ihre unvergleichliche Gastfreundschaft. Außerdem besonderen Dank an unsere Mitarbeiter Amina Pohlmann und Stephan Volpers sowie die Coaches Alec Arndt, Audrey Bouland, Chris Hauser, Brianna Oelke, Sam Wanezek, Brandon Zoerner vor Ort.

Wir freuen uns schon darauf, die Studierenden der University of Wisconsin Whitewater im nächsten Mai bei uns begrüßen zu dürfen!

Am Mittwoch, den 27.11.2019  findet ein hochkarätiger Gastvortrag mit den Top Managern  Alexander Ulrich, Verkaufsleiter Süddeutschland bei Alpro GmbH & Danone GmbH, sowie Carolin Maier, Senior Talent Manager Human Resources, DACH statt.

Dazu möchte ich Sie sehr gerne einladen.

Mittwoch, 27.11.2019, 16:30 Uhr in HS 4

Nehmen Sie diese für Sie tolle Gelegenheit wahr! Sie erfahren neueste Erkenntnisse über die Branche und insbesondere darüber, wie man Vertriebsorganisationen erfolgreich reorganisiert und zusammenlegt. Dadurch können Sie Ihr Ausbildungsprofil und Ihre späteren Jobchancen erheblich verbessern.

Wir freuen uns auf rege Teilnahme!

eine aktuelle Forschungsabeit, der von Alexander Haas betreuten Doktoranden/Post-Docs, wurde zur Präsentation auf der European Marketing Academy Conference (EMAC) 2021 angenommen. Die Konferenz findet vom 25.05.-28.05.2021 in Madrid (Spanien) statt.

Das Forschungsprojekt von Stephan Volpers, Philip Wagner und Alexander Haas trägt den Titel „Linking Buyer-Supplier Information Sharing to Financial Performance: Evidence from B2B Buyers’ Perspectives“.